En la clásica película de 1992 Glengarry Glen Ross , Alec Baldwin realiza un monólogo contundente (la mayoría de los “golpes” provienen de su vocabulario bastante grosero) mientras intenta inspirar a un grupo de vendedores de bienes raíces para que mejoren su juego de ventas. Utiliza el acrónimo “ABC” para enfatizar su punto (lleno de blasfemias): Always Be Closing (Siempre hay que cerrar ). En otras palabras, para tener éxito, hay que cerrar la venta y hacerlo de manera efectiva.
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Mediante el uso de diversas estrategias, los vendedores pueden interactuar con el público, cerrar ventas y generar ingresos para una organización. Muchos vendedores adoptan el método de «cerrar siempre» para promocionar un producto o servicio de manera eficaz. Si desea destacarse en un trabajo de ventas, puede resultarle beneficioso aprender a aplicar este marco correctamente.
En este artículo, analizamos la definición de «estar siempre cerrando», explicamos si funciona, ofrecemos un ejemplo y algunos consejos para alcanzar el éxito.
Conclusiones claves Always Be Closing (Siempre estar cerrando ventas):
- “Siempre estar cerrando” inspira a los vendedores a aprovechar cada oportunidad que puedan para promocionar y vender un producto o servicio.
- Esta técnica sólo funciona si el vendedor puede interactuar con los clientes potenciales con tacto y construir una relación genuina.
- Para tener éxito en el cierre de una venta, prepare su discurso con anticipación, valide cualquier inquietud del cliente potencial y mantenga la conversación positiva.
¿Qué es «estar siempre cerrando»?
«Siempre hay que cerrar el trato» es una estrategia popular y una frase motivadora en el campo de las ventas. Anima a los vendedores a considerar cada interacción que tienen con un cliente potencial como una oportunidad de guiarlo hacia la realización de una compra.
También refleja la idea de que se pueden encontrar oportunidades para comercializar una marca en situaciones inesperadas. Los profesionales que aplican esta táctica tienen como objetivo promocionar un producto o servicio tanto como sea posible mientras hablan con un cliente potencial, incluso cuando participan en una conversación informal. Quienes implementan este método con éxito pueden atraer clientes de forma orgánica sin depender de maniobras de venta agresivas.
¿Funciona «cerrar siempre»?
«Siempre hay que cerrar el trato» sólo funciona bien si se aplica correctamente. Es importante combinar la venta suave, una técnica sutil, con la venta dura , un enfoque directo, a la hora de persuadir a los clientes potenciales para que realicen una compra. Si se utiliza demasiada venta dura, el vendedor puede parecer exigente y ahuyentar a los clientes potenciales. Si se utiliza demasiada venta suave, el vendedor puede no cerrar una venta. Si se utiliza una combinación adecuada de ambas, el vendedor puede hacer avanzar el proceso de venta, desarrollar una relación positiva con los clientes potenciales y transformarlos en clientes de pago.
Ejemplo de “estar siempre cerrando”
A continuación, se muestra un ejemplo de un enfoque de «cerrar siempre» que puede ayudarlo a delinear el proceso. En este ejemplo, un vendedor aprovecha la oportunidad para promocionar una marca en una fiesta:
Jane Esposito es vendedora de Ceramay, una pequeña empresa especializada en vajillas de cerámica. Durante una fiesta en la casa de una amiga, escucha a un invitado que quiere invertir en platos de alta calidad. Le comenta que trabaja para Ceramay y que puede dar fe personalmente de la calidad de sus productos. Consigue el número de teléfono del invitado y le envía un enlace al sitio web de la empresa. Al integrar la marca de forma natural en la conversación, Jane genera un cliente potencial y, finalmente, cierra una venta.
Consejos para aplicar el método “estar siempre cerrando”
Si desea probar un estilo de «cerrar siempre», es fundamental que lo aplique con tacto. A continuación, se ofrecen algunos consejos clave que debe recordar al comunicarse con clientes potenciales:
Mantenga la conversación agradable
Cuando hable con un cliente potencial, hable de temas positivos para garantizar que la conversación sea productiva. Siempre que sea posible, dirija la atención a los beneficios del servicio o producto que está intentando vender. Incluso cuando hable de problemas que pueda estar experimentando el consumidor, enmarque la conversación en torno a cómo su producto o servicio puede resolverlos. Hacer esto puede mantener al cliente de buen humor y hacerlo más receptivo a sus esfuerzos de marketing y ventas.
Validar las inquietudes del prospecto
Si un cliente expresa sus inquietudes sobre la realización de una compra por cualquier motivo, valide esas inquietudes para demostrarle que lo está escuchando. Considere decir «Entiendo eso» o «Eso tiene sentido» para transmitir una sensación de compasión y empatía. Luego, aborde las inquietudes contrarrestándolas con amabilidad. Por ejemplo, si un cliente menciona que no puede pagar un producto, como vendedor puede informarle sobre una opción de pago a largo plazo que puede hacer que el producto sea más asequible.
Prepare las respuestas con antelación
Aunque no hay forma de saber exactamente lo que un cliente potencial podría decir, aún puede prepararse creando respuestas a las preguntas o inquietudes que pueda plantear. Considere qué dudas espera que tenga un cliente potencial sobre realizar una compra y diseñe respuestas que puedan contrarrestar esas dudas e infundirle confianza. Responder a sus inquietudes de manera rápida y natural le permitirá mantenerlo tranquilo y lo ayudará a cerrar la venta.
Personaliza tu enfoque
Si bien preparar y memorizar frases para decir puede ser útil, también es útil personalizar su enfoque para cada cliente potencial. En lugar de ver sus respuestas planificadas como un guion, úselas como un esquema para guiar la dirección de su conversación. Escuchar a la persona en particular con la que está hablando y adaptar sus estrategias de venta a esa situación específica puede garantizar que parezca genuino en lugar de mentiroso.
Manténgase comunicativo
Mantenga la conversación durante el mayor tiempo posible para fomentar una relación con el cliente potencial y obtener más oportunidades de hablarle sobre la marca. Si puede, intercambie información de contacto o perfiles de redes sociales con él para poder enviarle más información más adelante. Si le da un motivo por el que no puede realizar una compra, intente contrarrestar sus inquietudes para continuar la conversación y lograr que se convierta.
Cultivar relaciones a largo plazo
Si trabaja en un campo de ventas en el que es habitual que los clientes vuelvan, como las ventas entre empresas, mantener una relación sólida con los clientes es fundamental para cerrar ventas futuras. Cuando establece un buen vínculo con un cliente, puede ganarse su confianza y animarlo a realizar compras con mayor facilidad. Además, mantener a los clientes puede permitirle obtener un mejor retorno de la inversión. Por lo general, resulta menos costoso mantener a los clientes actuales que atraer a otros nuevos.
Sepa cuándo ceder
Si un cliente potencial ha rechazado sus intentos de venta en repetidas ocasiones, es una buena idea dejar de insistirle. Ponerle demasiada presión puede dañar su relación con él o dañar la reputación de la marca. Los vendedores exitosos saben cuándo ceder y deciden invertir su tiempo, energía y dinero en actividades más efectivas.
